Роберт Чалдини, “Психология влияния” – отзыв

15.09.2014

Книга Роберта Чалдини “Психология влияния” попалась мне в нужный момент: я как раз мучительно размышляла о том, почему повелась на многоходовую манипуляцию, в результате которой потратила денег, травмировалась и сильно расстроилась. Книжку я открыла с недоверием, но прочитала с удовольствием и получила ответы на свои горестные “почему”.

Чалдини несколько лет занимался тем, что изучал, почему люди уступают другим и делают то, чего делать не собирались: тратят деньги, помогают переезжать бывшим одноклассникам, сажают на шею тещу и так далее. Он устраивался на работу продавцом подержанных машин, сборщиком пожертвований и т.п. и выяснял, за какие ниточки дергают профессиональные “разводилы”. Первая версия его книги была опубликована для широкой публики (и выглядела, наверное, как книжка типа “Подсознание может все!”), но к четвертому изданию он сопроводил каждый описанный им механизм влияния любопытными кейсами и результатами исследований, так что выглядит все очень… убедительно, хаха. Честно могу сказать, что я уже попадалась на все описанные им удочки.

Роберт Чалдини считает, что зачастую мы действуем на автопилоте, не осознавая своих решений и действий в полной мере. Он называет эту реакцию “щелк, зажужжало” и описывает, куда это жужжание может привести человека.

6 ключевых принципов влияния, которые выделил Чалдини

Все они могут применяться порознь и в комбинациях, в тысячах разных тактик. Чтобы начать замечать, как вами манипулируют ближние, придется действовать довольно осознанно и не бояться говорить “нет” тому, чему вы раньше говорили “да” – распродажам, последним дням действия акции, спецпредложениям только для вас, горящим предложениям “для решительных”, которые действуют всего несколько дней или часов, чувству вины и т.п. Для тренировки можно воспользоваться контрольными вопросами в конце каждой главы.

Буквально вчера меня пытались развести на абонемент в спортклубе, рассказывая, что августовская скидка в 50% закончится через полтора часа. Раньше я бы заметалась, но тут с нежной улыбкой сказала, что акция эта работает с марта месяца, поэтому я не боюсь ее внезапного окончания, и мне нужно время подумать. Что характерно, подумав, я купила абонемент в другом клубе. А так бы “зажужжало” в голове, и я бы оказалась не там, где хотела, а там, где навели больше паники при продаже абонементов.

Принцип последовательности

Люди стараются действовать последовательно, даже если происходящее не очень-то им нравится или не особо логично. Чтобы включить в нашей голове нужную последовательность, нас побуждают взять на себя обязательство. Может, даже публично объявить о своем обязательстве в соцсетях. После чего мы изо всех сил будем стараться выполнить это обязательство – ведь мы же обещали.

Публичные обязательства – то, что вас попросят сделать почти на каждом тренинге. Я, например, повелась на требование тренера не просто пообещать всему Интернету похудеть, но поставила себе измеримую, достижимую цель и временные рамки к ее достижению: “похудею на … кг и … см к такому-то сроку, регулируя питание и занимаясь силовыми тренировками, выложу фотки до и после”. Дальше меня можно было взять тепленькой – я продолжала последовательно заниматься у этого же тренера, доплачивая за новые программы, хотя результата (ну, кроме травмы) не было.

Принцип взаимного обмена

Долг платежом красен – это все знают. Если кто-то оказал нам услугу, сделал подарок, помог, поздравил или пригласил на день рождения, пошел на уступку, мы чувствуем, что должны ответить симметрично. Или нас будут считать неблагодарными и непорядочными людьми. Причем мы чувствуем, что должны “отблагодарить” даже того, кто нам не особо нравится. И не особо сопротивляемся идее, что “отплатить” нужно в бОльшем объеме, нежели то, что мы получили от кого-то “даром”.Этим-то и пользуются манипуляторы. Жвачка в папочке для счета в кафе вынуждает нас оставить щедрые чаевые. Бесплатный образец колбасы – купить целую палку.

В моем случае это был бесплатный тренинг. Нельзя сказать, что я преуспела, занимаясь на нем. Но автор тренинга так очевидно прикладывал усилия, что я ощущала себя обязанной отплатить за доброту и усилия, приобретя платную версию. Этот номер авторы тренингов со мной проделывали трижды. Правда, первые два тренинга касались духовного роста и писательского мастерства (ни то, ни другое в результате не подросло), а вот третий был посвящен силовым тренировкам и окончился травмой и долгим дорогостоящим лечением. Последствия травмы я ощущаю до сих пор.

Принцип социального доказательства

Люди считают, что поступают правильно, если так поступают и другие люди. Этим легко пользоваться: несколько купюр в банке для чаевых на стойке бара убеждают нас, что другие дают бармену чаевые и нам следует поступить так же. Продавец доверительно сообщает, что товар расходится с бешеной скоростью, и мы понимаем – штука стоящая. На этом принципе построена рекламная кампания диеты Дюкана – “сколько-то там миллионов французов не могут ошибаться”. И вот уже все мои нефранцузские знакомые истово дюканят…

Я все о том тренинге… Социальное доказательство его эффективности было колоссальным – тысячи участников, отзывы, истории успеха, все просто вопило о том, что другие находят эту программу прекрасной. В принципе, я знала о своих физических ограничениях, понимала, что мне нужно быть особенно осторожной из-за старой травмы спины. Но… тысячи турникменов же не могут ошибаться, да?

Принцип авторитета

Люди верят авторитетам, даже если авторитеты дутые, а гуру – самопровозглашенные. Человеку достаточно назвать себя экспертом или около того, чтобы его слова перестали анализировать и начали ему доверять. Особенно если он затрагивает ту тему, которая волнует человека в данный момент. Особенно легко давить авторитетом, если вопрос сложный, решать нужно уже вчера, внешние раздражители не дают сосредоточиться, мозги у “клиента” кипят. “Клиенту” в такой ситуации проще переложить решение задачи на того, кому он доверяет. А вот и вызывающий доверие авторитетный эксперт нарисовался… Щелк, зажужжало.

Собственно, так я и ввязалась в программу тренировок для построения совершенного тела и духовного роста – обе проблемы были насущными, а “эксперт” вызывал доверие, демонстрировал кучу положительных отзывов, сообщая о тысячах успешных выпускниках его программ, раздавал “интервью” таким же “экспертам” и выглядел очень весомо.

Принцип благорасположения

Люди охотнее поддаются на манипуляции того, кто им нравится. Этим часто пользуются, нанимая привлекательных продавцов-консультантов или страховых агентов.

В моем случае сработала не внешность, а легенда, которую эксперт себе создал. Персона выглядела привлекательной как личность, я обнаружила какие-то точки соприкосновения, и с легкостью повелась на всю историю с бесплатными и платными тренингами. Два предыдущих тренинга, кстати, не продлились долго в том числе потому, что я быстро “разлюбила” ведущих. В последнем случае симпатия долго приглушала тревожные звоночки – даже травмировавшись, я продолжала “лечиться, чтобы вернуться к программе тренировок”.

Принцип дефицита

Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно создать дефицит. Торговые предложения, ограниченные по времени, по количеству товаров, участвующих в акции, работают просто прекрасно.

Этот принцип был использован на все 100 при продаже спортивного тренинга. О продаже было объявлено заранее, на короткий срок были установлены сниженные цены. Было заявлено, что группы будут закрываться по мере наполнения – кто не успел, тот опоздал. В качестве вишенки на торте пошли намеки, что тренинг – только для решительных, а не для сомневающихся неторопливых нытиков. К этой стадии продавец тренингов мог себе позволить уже даже плохо завуалированное хамство – жаждущие толклись в очереди, нервно сжимая кредитные карточки, торопясь оплатить, “пока есть места и не подорожало”. Платежная система работала с перебоями, и народ нервничал в комментариях, умоляя зарезервировать за собой местечко… Я никого не осуждаю – я сама толклась и переживала в этой очереди.

Книга Чалдини предлагает не только развернутые, полные примеров объяснения каждого принципа, но и пути сопротивления, а также контрольные вопросы в конце каждой главы – для лучшего усвоения материала. Я прочитала ее с большим удовольствием, и теперь вот, перелистывая при написании этого отзыва, решила перечитать еще раз:). Надеюсь, у вас щелкнуло, зажужжало, и вы тоже ее прочитаете:).

Эта страница содержит партнерскую ссылку на Озон. Если вы приобретете книгу по этой ссылке, я получу небольшую комиссию. Это не влияет на цену книги для вас.